SHARE-ME GUIDE
展示会の成果を振り返るための指標と集計表
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展示会の報告で、名刺の枚数だけを前回と比べていませんか。同じ人から複数枚受け取った場合や、会話の内容が残っていない場合もあるため、枚数だけでは次に何を改善すべきか判断しにくくなります。
ここでは、接点・有効接点・次回合意・商談実施を分ける指標と、集計対象を固定する記録表を提案します。定義と計算例は本記事独自の設計です。数値はすべて架空で、実際の展示会やShare-Me導入の成果を示すものではありません。
最初に「誰を、いつまで見るか」を固定する
集計する対象群を、イベント名と開催日、接点の条件で決めます。たとえば「展示会Xの開催期間中に自社ブースで会話し、相手を識別できる記録がある人」です。通路の通過人数や、匿名の資料持ち帰り人数は別の数字として管理し、この人数へ混ぜません。
- 単位：この例では人物単位。同じ人と再会しても1人。企業数や会話回数は別集計。
- 対象期間：展示会の開始から終了まで。前後の別イベントの接点は含めない。
- 対象群：新規接点と既存顧客を区分する。どちらも含めるなら内訳を示す。
- 除外：運営スタッフ、練習用登録、同一人物の重複行など。理由と件数を残す。
- 締切：開催終了時点の接点数と、終了後の指定日までの次回合意・商談実施を分ける。
締切は事前に決め、報告書の冒頭へ書きます。「終了から7日後」「30日後」は観察窓の設計例で、全業種に適した基準ではありません。商談まで時間がかかる自社の業務なら、それに合わせて設定してください。
名刺の回収・保管・フォロー全体の運用は展示会の名刺管理ガイドに分け、本記事では数字の数え方に集中します。
接点・有効接点・次回合意・商談実施の定義
以下は一例です。自社で採用する前に、実際の会話記録で判断できる定義になっているか確かめます。「有効」は人の価値を評価する言葉ではなく、この集計で定めた条件を満たすという意味です。
1．接点：相手を識別できる会話があった
会話の日時と対応者、相手の氏名・会社などを照合できる人を数えます。名刺を2枚受け取っても、担当者2人が同じ相手と話しても1人です。個人情報を集められない接点は別枠で把握し、人数を推測して足しません。
2．有効接点：事前に決めた条件が確認できた
例として「自社が対応する業務領域に該当し、相手が確認したい課題や用途を記録できた人」と定義します。会社名が有名、役職が高い、名刺を渡してくれた、といった印象だけでは判定しません。課題を聞いていなければ「不明」で、条件不適合とは区別します。
3．次回合意：具体的な次の行動を双方で確認した
この例では、有効接点のうち、資料送付・仕様回答・面談候補相談など、次の用件と連絡方法を確認できた人を数えます。担当者が一方的に送信したメールや、相手が資料を見ただけの状態を合意にしません。「日程候補を相談する」と「面談日が確定した」も記録上は分けます。
4．商談実施：定義した相談を実際に行った
次回合意があった人のうち、対象の課題・要件・導入条件などを扱う相談を実施した人を数えます。予定だけ、キャンセル、展示会での簡単な製品紹介は、この設計では商談実施に入れません。会議1回に3人参加した場合、人物単位の3人と会議件数1件を混同しないようにします。
この4段階を順につなぐ表では、後段は前段の内数です。別経路から商談になった人は、事実を残したうえで別枠に置きます。数字の順序を合わせるために、確認できていない課題や合意を後付けしないでください。
1人1行の記録表と、集計条件カード
元の会話記録や名刺を参照できるIDを使い、報告書へ不要な個人情報を広げないようにします。下はタブ区切りの見出しで、表計算へコピーして使える設計案です。
イベントID 人物ID 新規既存 接点日 対象判定 除外理由 課題確認 有効判定 次回合意判定 合意日 商談実施判定 実施日 根拠参照 確認担当 最終確認日対象判定は「対象／除外／確認中」、各段階は「該当／非該当／不明」を基本にします。該当日が集計締切より後なら、今回の集計には加えません。記録の書き方は展示会ヒアリングの質問と記録欄から接続できます。
イベント名・開催期間：
集計単位：人物／企業／件数（混在させない）
対象と除外の条件：
新規・既存の区分基準：
有効接点の定義：
次回合意の定義：
商談実施の定義：
観察締切・集計日：
元記録の場所・担当：
定義の版・変更履歴：
未確認項目と再確認担当：1つの案件に複数の接点がある場合は、人物IDと案件IDを別に扱います。同じ案件の金額を各人物へ付けて足すと、売上を重複計上してしまいます。本表は人物の段階を確認するもので、売上帰属やROIを自動的に算出する表ではありません。
分母を書いた計算例：割合だけを並べない
以下はすべて架空の計算例です。記録行が120行あり、同一人物の重複15行と対象外5行を除くと、対象接点は100人だったとします。有効接点は60人、非該当25人、不明15人。有効接点60人のうち次回合意24人、その24人のうち商談実施8人という想定です。
- 対象接点：120−15−5＝100人。
- 有効接点割合：60÷100×100＝60％。分母は対象接点全体。
- 有効判定の不明割合：15÷100×100＝15％。不明を黙って除かない。
- 有効接点からの次回合意割合：24÷60×100＝40％。
- 次回合意からの商談実施割合：8÷24×100≒33.3％。
- 対象接点からの商談実施割合：8÷100×100＝8％。
33.3％と8％は同じ商談実施8人を使っていても分母が違います。「商談化率」とだけ記載せず、「次回合意者を分母にした割合」のように名称を具体化します。分母が0なら0％ではなく「算出対象なし」とします。丸める桁数もそろえます。
不明15人を除き60÷85≒70.6％とする場合は「判定済み85人に限った割合」です。対象全体の60％とは別の指標なので、都合のよい方だけを報告しません。また、これらの数値から商品の優劣や展示会の標準値は判断できません。
不明・重複・締切後の進展を処理する
- 記録がない：未実施と断定せず不明。対応者と元記録を確認し、期限まで解消できなければ不明数を報告。
- 同じ会社の複数人：人物集計では別人。企業集計では同じ企業として整理するが、企業名だけで機械的に統合しない。
- 締切後の商談：元データには追記し、次の観察窓へ反映。過去報告を更新する場合は改訂日と理由を残す。
- 別施策でも接点がある：展示会接点があった事実と、その施策だけが成果を生んだという因果関係を分ける。
対象100人に後から別イベントの接点を追加すると、同じ集団を追った比較ではなくなります。開催終了後に対象を追加・削除する場合も、重複解消や誤登録などの理由を残し、分母の変更を報告します。
数字は「次に確かめること」まで添えて報告する
有効判定の不明が多ければ、客層の問題と決めつける前に、質問と記録の抜けを確認します。有効接点から次回合意に進まないなら、提案する次の用件が合っていたかを見直します。商談実施が少ない場合は、予定日が締切より後なのか、キャンセルなのか、記録不足なのかを分けます。
Sansanの展示会マーケティング解説は、目的に応じた複数指標を扱っています。本記事ではそこから、数える単位と根拠が追える集計に絞りました。作業負担も評価するなら、名刺管理の工数記録シートを別紙にし、人物の段階と作業時間を混ぜず報告します。
報告の末尾には「今回分かったこと」「まだ分からないこと」「次回変える条件」を一つずつ書きます。売上や費用対効果まで扱う場合は、費用範囲、案件との対応、売上・利益の定義、帰属期間を別途合意する必要があります。
Share-Meなら、チームの名刺情報を共有して確認に使える
Share-Meの法人向けサービスでは、AIで読み取った名刺をチームで共有・管理できると公式ガイドで案内しています。展示会で誰が接点を持ったかを確認するための名刺情報を、チームで扱う選択肢になります。
本記事の有効接点・次回合意・商談実施を自動判定したり、売上を自動計測したりできると案内するものではありません。段階と根拠は社内で定義して記録しましょう。Share-Meの法人プランを確認する。
公式情報確認日：2026年11月1日。定義・記録表は独自提案、数値は架空の計算例です。